Открыточный бизнес

Денис Гурский Собирается Сколотить Состояние На Открытках

Основатель рекламной компании Art Benu – 26-летний Денис Гурский делает открытки. Их выпущено уже так много, что, выложенные в ряд, они образовали бы линию вдвое длиннее московской кольцевой автодороги. Искать открытки Гурского нужно не на почте, а в ресторанах и ночных клубах.

Бизнесом Денис занялся в 19 лет, после окончания второго курса Московского автомеханического института (МАМИ). Сдав сессию летом 1996 года, он устроился в фармацевтическую компанию «Никомед» ночным сторожем с графиком работы сутки через двое. «Я заметил, что секретарь каждую неделю покупает два букетика цветов – на reception и на стол директору, – говорит Гурский. – Мне показалось, что доставка цветов может стать неплохим бизнесом».

По ночам Денис печатал коммерческие предложения и рассылал их по факсу фирмам из справочника Moscow Business Guide, а днем перезванивал за ответом. Вскоре выяснилось, что обычные букеты никого не интересуют. Зато нужны были цветочные композиции, а за озеленение офисов компании готовы были платить немалые деньги – иногда до $15 000.

Со временем к цветочному бизнесу Дениса подключились его друзья по школе. Среди заказчиков Гурского были Coca-Cola, «Вымпелком», ABB и MTK-Mobile. Последняя даже пригласила юного бизнесмена к себе на работу – так им понравилась предприимчивость студента.

Гурский продержался на должности менеджера по продажам телекоммуникационной фирмы всего два месяца – сфера деятельности и атмосфера в компании пришлись ему не по нраву. Следующим местом работы Дениса стал рекламный журнал «Москва-люкс». Издание это выходило нерегулярно и не имело эффективной системы распространения, а после кризиса 1998-го и вовсе разорилось. Но к тому времени Гурский из журнала уже ушел – на пару с приятелем он учредил рекламное агентство «2+5».

Один звонок решает все

К идее открыточного бизнеса Денис Гурский пришел после поездки в Германию в декабре 1999 года. В Европе открытки были привычным атрибутом повседневной жизни и активно использовались в рекламной индустрии. 22-летнему предпринимателю показалось странным, что в России ничего подобного нет.

Впрочем, никто из приятелей Гурского его идею всерьез не воспринял – им казалось, что убедить рестораны и клубы устанавливать у себя бесплатно стойки, да еще и с рекламой других фирм, невозможно. «Во время очередного спора с друзьями я раскрыл Moscow Business Guide, позвонил по первому попавшемуся телефону – это было кафе «Яма» – и спросил, поставят ли они у себя стенд с открытками, – рассказывает Гурский. – Мне ответили – это здорово, везите стенд».

В феврале 2000 года Гурский нашел помещение под новый проект и ушел из рекламного агентства. Первый стенд, по словам Дениса, ему подарила компания City Cards – крупнейший немецкий производитель открыток. Стартовые средства – $8000 – Денис занял у бывшего рекламного клиента. Деньги пошли на ремонт офиса площадью 60 кв. м и на изготовление стоек (стоимость одного стенда – $20 – $50).

Персонал Гурский набрал из числа друзей, согласившихся работать за символические $100. Сотрудников у Гурского было четыре: двое занимались распространением – обзванивали заведения и предлагали установить стойки, двое других – искали рекламодателей. Первым клиентом стала балерина Анастасия Волочкова, с которой Гурский уже когда-то работал, а первый стенд был установлен в том самом кафе «Яма». К маю 2000 года стойки с открытками FlyCards (торговая марка Art Benu) имелись уже в 40 заведениях Москвы.

Поначалу публика реагировала настороженно – приходилось даже вывешивать на стойках таблички «бесплатно». «А потом начались трудные поиски рекламодателей и точек распространения», – вспоминает Гурский.

Вслед за Art Benu осенью 2000 года открыточным бизнесом занялась компания Sunbox, входящая в рекламный холдинг «Дефа-групп». А в марте 2001-го появился еще один конкурент – фирма Post One. Стратегии этих трех компаний разные. Art Benu и Sunbox пытаются обогнать друг друга по охвату сети. У FlyCards в столице около 500 точек, гендиректор Sunbox Юрий Авинов утверждает, что открытки его фирмы можно найти почти в 400 заведениях.

У Post One пока лишь 120 точек, но руководство этой компании, похоже, и не гонится за количеством. По словам одного из учредителей Post One Натальи Рездвенко, стойки фирмы устанавливаются только «в дорогих и культовых» заведениях, в центре города, к тому же Post One уделяет больше внимания дизайну открыток.

Открытки в каждый клуб

Стоимость одного заказа на печать и недельное распространение 20 000 открыток по московской сети FlyCards составляет около $2000 (по мнению экспертов, собственно на печать уходит около половины этих денег). Каждую неделю около 70 сотрудников фирмы выполняют до 20 заказов. Оборот Art Benu с учетом скидок, по оценкам «Ко», приближается к $1 млн в год.

По словам Гурского, за неполные три года услугами его фирмы воспользовались около 600 клиентов, многие из которых затем размещали заказы повторно. Среди клиентов было немало крупных компаний – производители виски Ballantine’s, джина Beefeater, «Русский Стандарт», Ford, Opel, MTV и др. Большинство из них пришли не через рекламные агентства, а по инициативе своих маркетологов.

Например, Арина Байбуртян, брэнд-менеджер отдела кондитерских изделий Nestle, сама обратилась в Art Benu весной прошлого года, после того как познакомилась с продукцией этой фирмы. «Мы использовали открытки FlyCards в продвижении шоколада для выпечки под маркой «Выпекай-ка», – рассказывает Байбуртян. – На оборотной стороне открыток мы печатали рецепты по использованию «Выпекай-ки», и эффект от этой акции превзошел все наши ожидания». Реклама на открытках FlyCards стала хорошим дополнением к рекламной кампании в прессе. Рецепты от Nestle печатались на 20 с лишним видах открыток. По словам Байбуртян, компании продолжат сотрудничество, в том числе и по другим торговым маркам.

Рекламодателей, обращающихся в открыточные фирмы, привлекает ненавязчивость такого носителя. «Открытки распространяются в местах отдыха, где потребитель расслаблен, а значит, более восприимчив к рекламной информации, – говорит Юрий Авинов из Sunbox. – Открытки могут быть инструментом адресной рекламы – они попадают именно к тем, на кого рассчитаны». Некоторым, как Nestle, удается посредством открыток установить обратную связь с потребителем.

Однако удачным опытом использования открыток в рекламе могут похвастать далеко не все. Сами участники рынка признают, что открытки эффективны лишь в качестве дополнения к масштабной рекламной кампании. «Конечно, это мобильный и малобюджетный формат, но не стоит надеяться, что вложения в размере $2000 сразу сделают марку знаменитой», – говорит Авинов. А по мнению Сергея Моисеева, президента Российской ассоциации стимулирования сбыта и главы агентства Marketing communications, потенциал рынка открыток и вовсе невелик – от силы $2 млн в год. «Развитие этого бизнеса напрямую зависит от развлекательной инфраструктуры, – считает Моисеев. – Конечно, число увеселительных заведений в столице растет, но в Европе или Америке их несравнимо больше. А посетителей дорогих ресторанов бесплатные открытки вообще вряд ли привлекут».

Впрочем, пока скептики рассуждают о скором насыщении рынка открыток, игроки, действующие на нем, собираются активно расширять свой бизнес. Art Benu намерена в ближайшее время установить свои стенды еще в 500 развлекательных заведениях столицы. А уж в Business Telephone Guide пока еще полно компаний, готовых выложить $2000, чтобы заказать фирменные открытки.